Вопросы экономики и менеджмента хорового искусства

[Борис Тараканов]

Друзья! По вашим просьбам публикую здесь несколько фрагментов на эту тему. Если будет интересно - буду публиковать дальше. Если нет - тема сама загнётся...

------------------------------------------------------------------
Кто может осуществить финансирование проектов, связанных с хоровым искусством:

1. Предприятия бизнес-сферы: банки, представительства зарубежных организаций, производственные предприятия.
2. Благотворительные фонды (в основном зарубежные, в меньшей степени — отечественные).
3. Бывшие предприятия государственной сферы (крупные мясокомбинаты, нефтяные, промышленные предприятия, и т.д. — идут на финансирование весьма охотно).
4. Государство: государственное финансирование на местном и федеральном уровне.

Следует отметить, что в настоящий момент основная доля (около 60%) пожертвований на «хоровые» проекты принадлежит бывшим предприятиям государственной сферы (Черкизовский мясокомбинат, завод «Красный пролетарий» и др.).

Ключевые акценты:

В финансировании могут отказать пять, десять, пятьдесят раз. Это не конец света и не крах для Вашего хорового коллектива!
Помните, что успех в данном случае зависит не от чьего-то желания или нежелания дать деньги, а от Вашей работы, Ваших умений, Ваших знаний и Вашей настойчивости.

1. Человек, который занимается поиском денег для хорового коллектива должен знать об этом коллективе АБСОЛЮТНО ВСЕ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ: историю создания, особенности и специфику репертуара, потенциальные темпы разучиваня нового материала, текущие и перспективные исполнительские возможности, с кем коллектив сотрудничает, имена основных спонсоров, перспективы развития коллектива и т.д.
2. Необходимо знать налоговые льготы для тех, кто передает деньги и имущество на благотворительные цели (необходима короткая справка).
3. Налоговые органы склонны не доверять практически никому. Поэтому изначально позаботьтесь о порядке документального оформления пожертвований потенциального инвестора или спонсора.
4. При обращении к инвестору необходимо помнить, что Вы все равно в результате обращаетесь к человеку и просите финансирование у человека.

Грамотная формулировка проекта.

При составлении плана и бюджета предлагаемого к финансирование проекта (создание нового хорового коллектива, финансирование существующего, финансирование концертной акции, выпуск компакт-диска или видеокассеты...) следует установить следующие ключевые точки:

1. Идея проекта и его название.
Пример: выпуск компакт-диска «Литургия Св.Иоанна Златоуста», музыка П.Чеснокова, ор. 42
2. Цель.
3. История и причины (почему выбрано именно это произведение, возможно приурочивание к определенной дате и т.д.).
4. Собственно описание проекта:
4.1. Актуальность (характеристика рынка CD, мотивация выбора).
4.2. Тираж компакт-диска и обоснование выбора.
4.3. Темпы реализации в оптовой и розничной продаже (прогноз).
4.4. Методы (способ записи: аналоговый, цифровой, обоснование выбора метода и студии).
4.5. Этапы и сроки реализации проекта.
4.6. Результаты (включая уже существующие критерии оценки этих результатов).
4.7. Обоснование: почему именно данный хоровой коллектив добьется описанных выше результатов (статус коллектива, профессиональный уровень руководителя и участников, особенности исполнительской школы, количество уже сделанных записей и т.д.).


5. Бюджет проекта:

· общая характеристика необходимых ресурсов (помещение, копии партитур, студия, тиражирование диска, типография для изготовления обложки и буклета и т.д. — все, включая расценки, количество артистов хора, хормейстеров, лиц вспомогательного персонала);
· общая стоимость проекта;
· смета проекта (общий план — штатный персонал, включая налоги от ФЗП, специалисты по договорам, договора со сторонними организациями (студии, типографии, реализаторы и т.п., транспортные расходы, аренда помещения, услуги связи, публикация и копирование материалов, иные расходы).

Письмо с просьбой о финансировании.

1. Содержание:

· «Шапка» (адресат);
· краткая информация о хоровом коллективе (название, «миссия». время создания, официальный статус, участники и т.д.);
· суть просьбы;
· стоимость проекта;
· срочность нужд;
· гарантии и сроки отчетности;
· возможный мотив спонсора (почему этот проект заслуживает финансирования);
· сведения об ожидаемой прибыли и рекламной отдачи проекта, а также о налоговых льготах для спонсора;
· механизм передачи денег;
· реквизиты, адрес телефон, факс коллектива, электронная почта (если есть), номер счета;
· телефоны и имя лица для обратной связи.

Форма.

· не более одной страницы!
· текст должен быть расположенудобно для читающего;
· наличие полей обязательно.

К письму целесообразно приложить CD или видеокассету с записью хора.

Переговоры с инвестором (спонсором). Это одно из наиболее уязвимых звеньев в цепочке «цель—>результат», т.к. здесь включаются в работу несколько механизмов одновременно: профессионализм, компетентность, осознание цели, несколько независимых разделов психологии, навыки ведения коммерческих переговоров, знание делового этикета и многое другое. Остановимся на этом разделе более подробно.

При встрече с инвестором (спонсором) необходимы:

1. Внимание и доброжелательность.
2. Умение слушать.
3. Компетентность.
4. Короткое и ясное выражение мыслей, избежание специальных терминов и специфического музыкального слэнга.

Дополнительные советы:

5. Не «наезжайте» — разговор начатый фразой «Вы любите хоровую музыку?» может на этом закончиться.
6. Не перебивайте.
7. Не отвечайте на вопрос если не знаете ответа.
8. Не хвастайтесь бедностью и убогостью — никогда не приводите в качестве аргумента бедность Вашего коллектива.
9. Не спорьте.

Следует помнить, что главная цель визита к инвестору — не формирования его мировоззрения, не дискуссия, не лекция и не митинг. Цель — получить финансирование.

Самый сильный и главный, как правило, аргумент для инвестора — это реальность и полезность результатов.
Пример: компакт-диск с записью хора принесет инвестору возврат вложенных средств и, возможно определенную прибыль, а также налоговые льготы и положительный рекламный имидж, вызванный размещением на обложке рекламной информации.

Особенности деловых переговоров.

При определении времени начала переговоров следует исходить из их продолжительности — как правило переговоры длятся 1,5-2 часа.
Следует помнить, что первый спад внимания и активности восприятия наступает примерно через 35 минут после начала переговоров.
Должен быть один ответственный за проведение переговоров.
Необходимо проанализировать ход переговоров — отмечать не только собственные плюсы и минусы, но и достоинства и недостатки в аргументации своих оппонентов. Следует выписать для себя, «что я сделал не так».
Не следует допускать на беседу посторонних лиц, т.е. не имеющих непосредственного отношения к теме встречи.

В Пизанском университете (Италия) разработан метод переговоров, названный разработчиками принципиальным. Его суть сводится к четырем основным моментам:

1. Люди: не переходить на личности, отделять предмет переговоров от индивидуальных, личностных особенностей вашего контрагента, особенно если это способствует достижению соглашения.
2. Интерес: четко определить интересы Вашего контрагента, на переговорах не ограничивать свое внимание позицией другой стороны. Например, не ограничивать сферу переговоров только суммой, необходимой для записи и издания компакт-диска Вашего коллектива. Поинтересуйтесь, какие проекты в сфере культуры Ваш спонсор хотел бы осуществить (возможно Вы сможете помочь ему с экспертизой этих проектов).
3. Варианты: разработайте и оцените различные варианты достижения согласия на переговорах.
4. Критерии: при обосновании позиции используйте объективные критерии (например, разброс в ценах на услуги различных студий звукозаписи).

Все четыре элемента используются как на стадии подготовки, так и непосредственно в ходе переговоров. Важной является следующая рекомендация: не принимайте окончательного решения непосредственно на переговорах. В присутствии Вашего контрагента в силу усталости или других причин Вы можете упустить из виду важные аргументы «за» или «против» того или иного решения, что может быть чревато определенными последствиями для Вашего хорового коллектива. Продлите время, предназначенное для обдумывания возможных вариантов.
Следует уметь оперативно находить достойные формы отказа предложений, которые изначально оцениваете для своего коллектива как неприемлемые: в практике известны случае, когда в обмен на финансовую поддержку спонсоры требовали от хора музыкального оформления банкетов и презентаций, диктуя при этом коллективу сомнительные репертуарные условия (например, многоголосное исполнение песен т.н. «блатного» репертуара).

Каждый раунд переговоров следует осуществлять так, чтобы он способствовал развитию будущих переговоров, а не препятствовал ему, особенно если речь идет о долгосрочном финансировании деятельности хорового коллектива. Полезным при этом является такой прием: «поставь себя на их место». Если Вы хотите оказать на кого-то влияние, Вам необходимо понять, насколько оправдана точка зрения партнера, ощутить степень и обоснованность его уверенности. Понять точку зрения Вашего партнера по переговорам вовсе не значит принять ее. Прежде всего такая позиция помогает сузить область конфликта.
При проведении переговоров есть еще одна серьезная проблема: в условиях напряженных переговоров Вы можете быть настолько заняты обдумыванием формулировки ответа или аргумента, что не в состоянии внимательно слушать, что говорит в этот момент Ваш партнер. Что можно посоветовать в этой ситуации? Существуют стандартные приемы, которые помогут Вам справиться с этой трудностью. Рекомендуется: просить другую сторону пояснить что она имеет ввиду, повторить какие-то мысли и идеи, если возникает неясность. Когда Вы слушаете, поставьте перед собой задачу не отвечать тут же, а постараться понять Ваших собеседников. Будьте внимательны и время от времени прерывайте их, чтобы спросить: «правильно ли я понял, что...», «Вы говорите, что...». При этом для другой стороны будет ясно, что Вы стараетесь понять их позицию.
Считается, что самая дешевая уступка, которую можно сделать другой стороне, это дать ей понять, что ее услышали. В противном случае Ваши партнеры по переговорам могут предположить, что Вы не поняли что они имел в виду. Вместо того, чтобы прислушаться и понять Вашу позицию, они будут думать, как по новому сформулировать свои аргументы, чтобы Вы их поняли. Поэтому чаще высказываете, что Вы их понимаете: «Посмотрим, правильно ли я Вас понял...», «с Вашей точки зрения ситуация представляется следующим образом...».
Одновременно для уточнения восприятия Вашей позиции партнером по переговорам полезно иногда употреблять выражения типа: «надеюсь, Вы со мной согласны...», «поправьте меня, если я не прав...».
Если Вы лично знаете участников переговоров, то это в значительной мере поможет в решении поднимаемых Вами вопросов. Поэтому постарайтесь заранее познакомиться с Вашими партнерами, узнать особенности их характера. Словом, найдите способ встретить их на переговорах неформально. Лучше приехать раньше для легкой беседы, предварительно условившись о встрече до начала переговоров, а также задержаться после их окончания.
Интересно, что излюбленный метод Бенджамина Франклина заключался в том, что он просил своего «противника» одолжить ему какую-то книгу. Это льстило и создавало приятную иллюзию, что Франклин должен отплатить такой же любезностью. Еще один совет — не идите на конфронтацию, не провоцируйте защитную реакцию партнера по переговорам, т.к. это наверняка помешает прийти к соглашению. Эффективнее рассматривать партнера по переговорам как коллегу по реализации совместного проекта. Стройте переговоры так, чтобы они стали совместной деятельностью.

[_Денис_]

Спасибо, Борис! Это - самое полезное из того, что я прочел на этом форуме с момента регистрации.
причем сфера взаимодействия со спонсорами совершенно не ограничивается хоровым коллективом))
(вставить в "ворд" и автозаменить "хоровой коллектив" на то, что имеется у вас - будет не менее актуально)

[Борис Тараканов]

Денис, это безусловно так - пришлось хор втиснуть в рамки общего менеджмента (естественно, с соответствующей нюансировкой - а как же!), но симбиоз оказалася поразительно жизнеспособным. Сразу замечу - всё, описаное выше, отнюдь не голая теория, не проверенная на практике.
Проверено и не раз. Работает!

[dragomira hamova]

Уважаемый Борис,завидую я России такого человека!

[andris27]

Да... вот чем хоровику приходится заниматься в наше время!

[Борис Тараканов]

Да... вот чем хоровику приходится заниматься в наше время!

Андрис, причём весьма интенсивно, увы... К сожалению, прошли те времена, когда хоровое искусство было частью государственной политики, а хоровые коллективы в обязательном порядке создавались даже при заводах...

[_Денис_]

Да... вот чем хоровику приходится заниматься в наше время!

по идее, при каждом коллективе должен быт продюсер-менеджер-директор-администратор, который бы занимался этими вопросами...У нас же, в большинстве случаев, этим занимается ХУДОЖЕСТВЕННЫЙ руководитель, опять же, по идее, сфера деятельности которого должна быть - руководство музыкальной, творческой стороной дела, определение стратегии и тактики художественного развития коллектива.
В каждом училище и ВУЗе сейчас понаоткрывали продюсерских и менеджерских отелений.... только вот...чем занимаются их выпускники - мне непоняно...

[Борис Тараканов]

Денис, да у меня давно крутится идея предложить спецкурс экономики и менеджмента на дирхор-факультетах. Не все ведь потом становятся дирижёрами, это же факт. Но вопросом владеют. Так им сам Бог велел становится грамотными подюсерами с двойной базой. Дирижёрско-хоровой и экономической. А то ведь как получается - среднестатистический менеджер хорового коллектива не в состоянии грамотно вести переговоры, т.к. понятия не имеет, потянет ли его хор, скажем, "Мессию" Генделя или нет. А дирижёр тоже не в состоянии их вести, т.к. часто ничего не смыслет в экономической состовляющей этих переговоров... В общем, такая интеграция в ряде случаев может показаться интересной.

[Rouslan]

Спасибо, Борис! Актуальная тема, нужная информация.

2. Необходимо знать налоговые льготы для тех, кто передает деньги и имущество на благотворительные цели (необходима короткая справка).

Как говорится, справку в студию! Будем очень благодарны.

[Фальстаф]

Денис, да у меня давно крутится идея предложить спецкурс экономики и менеджмента на дирхор-факультетах. Не все ведь потом становятся дирижёрами, это же факт. Но вопросом владеют. Так им сам Бог велел становится грамотными подюсерами с двойной базой. Дирижёрско-хоровой и экономической. А то ведь как получается - среднестатистический менеджер хорового коллектива не в состоянии грамотно вести переговоры, т.к. понятия не имеет, потянет ли его хор, скажем, "Мессию" Генделя или нет. А дирижёр тоже не в состоянии их вести, т.к. часто ничего не смыслет в экономической состовляющей этих переговоров... В общем, такая интеграция в ряде случаев может показаться интересной.

Очень перспективная идея!
Это особенно важно особенно в контексте того, что исторически именно хоровики итак уже оказываются чаще других музыкантов на той или иной руководящей или организаторской работе. Пусть уж лучше будут грамотными и в менеджменте.